Diesel Technic: Open 24 hours

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Nos adentramos en el mundo repleto de posibilidades de este gigante cuyos súper poderes son la eficacia logística y la disponibilidad.
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Los puntos fuertes de Diesel Technic son el desarrollo de recambios de marca para múltiples aplicaciones y el suministro de productos DT Spare Parts y SIEGEL Automotive en cualquier lugar del mundo. Pero eso no nos basta. Entraremos en el laboratorio para analizar el fenómeno. Martin Ratón Arias, su general manager, y Joaquín Benito Gallego, responsable de marketing, nos desvelan algunos de sus secretos El negocio ha ido creciendo. Empezó con el camión y se fueron incorporando el autobús y el autocar, el semirremolque, la furgoneta… Los componentes, hoy en día, son comunes en muchas aplicaciones. Contamos con 41.000 referencias de la marca DT Spare Parts y unas 1.500 de SIEGEL Automotive, una marca más competitiva. Nació en Oriente, que es donde nuestra empresa tiene la filial más grande, en Dubái. Allí se detectó la necesidad de lanzar una gama más sencilla”, nos comenta Martin Ratón.

Inicialmente, se aportó un conocimiento especializado por marca: “muchos recambistas venían del semirremolque, así que les resultaba muy difícil identificar las piezas por bastidor, etc. Entonces, mi antecesor, Carlos Gomes, tuvo la visión de contratar a gente especializada en Volvo, MAN, Mercedes, Iveco, y recibíamos muchas consultas para ayudar al sector. Me gusta decir que colaboramos no solo en precio, sino en disponibilidad, y que hemos contribuido a la democratización del sector. Porque antes, en muchas familias de producto, no había otro remedio que recurrir a origen. Era necesario acudir al concesionario. La irrupción de una marca como DT abrió el abanico”.

José Luis Rubio comanda la nave en el Call Center y en sistemas. Entienden que lo más importante es la solución rápida de las incidencias. “En las oficinas, estamos haciendo ahora mucho más con mucho menos”, explica Martin Ratón.

“LITTLE AMAZON”

El almacén funciona de 10 a 20h, se recepcionan los pedidos hasta las 19h para España, 19:30 para Portugal. “Tuvimos que adaptar el almacén para la hora portuguesa, porque no hacemos turnos”, aclara. Las instalaciones, de unos 5.000 metros cuadrados, albergan 2.300 ubicaciones, 6.000 metros de picking y 14 operarios.

Tenemos en el almacén unas 25.000 referencias, de las 41.000 del programa”  Martin Ratón Arias

Afirman que la disponibilidad es fundamental en este sector porque quien tiene la pieza, la vende. “La filial ibérica ha sido un conejillo de indias para la multinacional. Partiendo de nuestra forma de funcionar, se han diseñado las filiales de Francia, Italia y Reino Unido. El set up de las estanterías es de una compañía española que, gracias a sus soluciones personalizadas, se ha convertido en el proveedor del resto de filiales europeas. Se ha exportado nuestro modelo y eso para nosotros es un motivo de orgullo”, presume.

Una de las particularidades del almacén es que se hace “picking” en altura, en lugar de bajar los palés, extraer la mercancía y recolocarlos. Diariamente, procesan entre 700 y 800 pedidos, que se traducen en unas 600 expediciones, “un 90% canalizadas a través del Partner Portal, nuestra plataforma de comercio electrónico e información. De ese 90 %, un 70% pasa inmediatamente del dispositivo del distribuidor a la máquina del operario. Eso nos da mucha inmediatez. La dificultad se presenta cuando lo cancelan”.

Además de los 2.300 huecos para pallets, también disponen de multitud de ubicaciones, con separadores y soluciones adaptadas a cada tipo de producto.

Por sus instalaciones han pasado algunas compañías de renombre para estudiar sus sistemas. “El consorcio aeronáutico europeo, por ejemplo, que tiene la obligación de tener en stock todas y cada una de las piezas de despiece de un avión. No sabían cómo diseñar el almacenaje y aquí copiaron algunas soluciones”, nos cuenta. Su sistema de abastecimiento es automático también: “El grueso de las reposiciones se gestiona por sí solo. A medida que se recibe la demanda, se va regulando por sí solo. Recibimos de dos a tres tráilers semanales, desde la central en Alemania”.

En su día, el almacén se diseñó para implementarlo en diferentes fases, y ya ha sido completado. Solo queda libre una altura del picking. Las dos mudanzas que han efectuado se llevaron a cabo en turnos de 24 horas, por equipos, de tal manera que la distribución no se vio afectada. Ambas, en Semana Santa. Llama la atención su carrusel. Fue el primero que se instaló en España y se ha hecho famoso.

“A veces hay que corregir determinadas temporalidades, pero hasta eso ha ido mejorando. Nuestro nuevo almacén nos permitió aumentar el stock en profundidad y variedad, y pudimos configurar el programa de reposición para que fuera más generoso. Eso nos da una disponibilidad tremenda. Es muy importante porque quien tiene la pieza, la vende” Martin Ratón Arias

Cuando entran los pedidos, se “pickan” en sus diferentes ubicaciones, después los empaquetadores los consolidan viendo en pantalla todas las líneas que han de agrupar; finalmente, se distribuyen por transportista y el sistema informático envía una confirmación al distribuidor de que su pedido ya está listo. El almacén aprende solo.

En la entrada, “algunos clientes vienen a recoger material aquí también, en el mostrador, siguiendo las medidas de seguridad de la pandemia”.

PREMIUM-SHOP: QUIERO QUE VUELVAS

Una de las claves del éxito de las compañías es lograr la fidelización del cliente. Diesel Technic dispone del Premium Shop, un programa que recompensa al profesional del taller por las compras de productos DT Spare Parts. “Es una herramienta más que ponemos a disposición de nuestros distribuidores para fidelizar al cliente. Les informamos de todas las acciones de la Premium Shop, pero es verdad que, en algunos casos, cuesta ver que es una ventaja competitiva más, y ahí está nuestra labor, en explicarlo. Tal vez ven invadidas sus competencias de elección, pero para cualquier marca es ideal que un cliente final vaya a un distribuidor y le diga ‘quiero esta pieza en esta marca’”, cuenta Martin. “Y el distribuidor, por diferentes motivos e intereses comerciales, ha de promocionar ciertos productos de ciertas marcas. Nosotros no estamos en contra de eso y entendemos que es parte de su trabajo. Parte del nuestro es facilitarle y apoyarle en la venta de la marca DT”.

Para Joaquín Benito, “en un mercado tan competitivo en el que la referencia es la marca original, si quieres posicionarte a la par ya no solo es una cuestión de calidad, que se da por sentada, también has de aportar valores añadidos que te diferencien de ella. Como disponer de un programa de fidelización para el cliente final, que también beneficie al distribuidor. Sus costes son tremendos porque los regalos se envían desde Alemania, pero merece la pena”.

“Para nosotros, el retorno es que ese cliente final, ese taller, esa flota, le pedirá a ese distribuidor una familia de producto que quizá no le esté comprando en nuestra marca. Así cerramos el círculo” Joaquín Benito Gallego

Además, existe una ventaja adicional: El distribuidor puede utilizarlo para incentivar a que sus propios comerciales animen a sus clientes a registrarse, y que obtengan un beneficio adicional por la compra.

La Premium Shop ha crecido constantemente a nivel mundial.

VISIBILIDAD

Si en algo invierte Diesel Technic, además de en controles de calidad y en la aplicación de una logística puntera, es en darse a conocer. Los vídeos de los Parts Specialists, Lars y Kevin, son otro ejemplo. “Ofrecemos formación, trucos y consejos para que el profesional del taller no solo valore el producto, sino que también se sienta arropado en todo los procesos. Lars y Kevin cumplen esa función”, aclara Martin.

El Helpdesk, atendido por Jesús Pintado, nuestro responsable de Posventa, es una herramienta más para el distribuidor. Un servicio adicional para que su cliente, cuando tenga alguna duda, pueda acudir a la marca y tener soporte directo. No somos una simple web. Hay todo un equipo detrás. Queremos crear comunidad, también en Facebook, para compartir experiencias y formaciones. Han llegado a 10.000 suscriptores en Youtube, y creciendo en un sector tan reducido y especializado como es el del vehículo industrial”, añade Benito. “Si fuera para turismos aún tendría más éxito. Lars y Kevin son profesionales de Diesel Technic, no son actores. Son ellos al natural y creo que también por eso tienen tan buena acogida”.

QUIERO TRABAJAR A TU LADO

A nivel de formación, la Partner Academy está paralizada por los problemas derivados del Covid. “Pero cuando esto mejore, invitaremos al distribuidor y a sus clientes a participar en los cursos. Nos trasladaremos nosotros, e incluso podemos traer a técnicos de Alemania, material, equipos a tamaño real. Podemos llevar a cabo los encuentros en las instalaciones del distribuidor o en un hotel”, comenta Martin.

Para Joaquín, “virtualmente, se pierde mucho. Hemos retomado las visitas, con precaución, pero algunos clientes no son muy receptivos. Hemos hecho webinars, pero contados, porque zoom nos salvó al principio, (nuestros trabajadores han estado un año en casa), pero es demasiado frío”.

Esto no es la banca. El Partner Portal y las herramientas online son geniales, pero hay que hablar con las personas” Martin Ratón Arias

El contacto personal es esencial.

EQUIPOS

Una empresa sin un equipo entregado no es nada. “Somos 26 trabajadores. A raíz de la pandemia he aprendido a reconocer el miedo en sus ojos, pero siempre han dado la cara al exponerse, y todos se han adaptado. Además, nos hemos reforzado con personal externo. El cliente no sabía desde dónde se le atendía”.

El equipo logístico no para de crecer y es el departamento que más se está desarrollando.

Ofrecen un servicio encaminado a la excelencia, con Marketing y Compras consolidados con Joaquín Benito. En comercial tuvieron una baja que asumieron.

“Ahora queremos incorporar un comercial para el área de Portugal“ Martin Ratón Arias

 

El crecimiento viene acompañado de las necesidades y la expansión de Diesel Technic se basa en la eficiencia: “Un inventario nos lleva ahora 3 horas, cuando antes, suponía dos días”.

VEHÍCULO INDUSTRIAL

Las líneas entre sectores se están diluyendo. El dedicado al turismo, con la bajada de las matriculaciones y las nuevas propulsiones, quiere crear sus propias líneas de posventa para abarcar el mercado fuera de garantía. Creen que si disminuye su negocio principal, el industrial puede ser una salvación, y no es tan fácil tanto para los que quieren entrar como para los que ya están dentro, porque necesitan personal especializado. En cualquier caso, todos intentan invadir terrenos ajenos”, cuenta Martin.

Y EN 2022, ¿QUÉ?

Para Martin Ratón, 2022 será positivo para el vehículo industrial. “Además, el turismo reactivará todos los suministros, canal Horeca… y mueve muchas mercaderías. Nuestros clientes son positivos y nosotros también”.

Podrás encontarr esta entrevista en nuestro número 421 de MRyT.

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