Peña Conocimiento 2021 hacia la rentabilidad para el taller

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Se celebró en streaming con la participación de un ponente y la celebración de tres workshops.
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Peña Conocimiento, la actividad de formación de Grupo Peña, se celebró online bajo el lema “El taller del futuro, claves de la rentabilidad”.

En la introducción, Antonio Peña, director general de la empresa, explicaba que el objetivo no era sólo formativo, sino de ir más allá, reflexionando y proponiendo alternativas sólidas y personalizadas a los clientes con un Plan de Acción. En la misma línea, Francis Peña, responsable de operaciones decía “El mercado no os dará nada que no trabajéis vosotros. Sois visionarios y habéis entendido que atacar las oportunidades os hará ser competitivos y mejorar la rentabilidad.”

“Os animo a detectar las palancas clave y aterrizarlas con planes personalizados”

Francis Peña

Raúl González, consultor especializado en posventa en MP3 Automoción fue el conductor y explicaba el funcionamiento (dos sesiones Plenarias con un ponente y una mesa redonda con gerentes de talleres, y tres Workshop con expertos) en la que los asistentes (se mencionaron 170 profesionales) se trasladaban por grupos a distintas salas para asistir a los talleres. Tras la exposición, y el turno de preguntas (canalizadas por Sergio Peña, responsable de catálogo y producto), se debía cumplimentar una encuesta que permitirá a los socios de Groupauto Unión Ibérica conocer las necesidades concretas del taller (habiendo también el incentivo del sorteo de una tablet).

Visión global

Cristobal José Colón, socio de la consultora Roland Berger, fue el encargado de trazar una panorámica de la Automoción de los próximos años, en el que, pese al actual momento dulce, se esperan dificultades derivadas de las cuatro tendencias de futuro y lo que incluyen.

Las tendencias son:

  • Digitalización: La posventa debe estar atenta a los datos para la conectividad. La distribución tiene herramientas flexibles para controlar costes, clientes, ‘cross selling’, Hay que hacer acopio de recursos para formación
  • Movilidad: A mayores flotas y movilidad compartida, menor kilometraje de particulares y menos afluencia de clientes para los talleres multimarca.
  • Electrificación: A pesar de las previsiones, en el parque parque actual de 25 millones de turismos, hasta 2030 no se notará el efecto. Pero llegará y tendrá gran incidencia porque no habrá tantos componentes en los vehículos y se reducirá el mantenimiento.
  • Vehículo Autónomo: Aún está lejana la disrupción que impacte a la y posventa y mantenimiento.

Destacó que la posventa española, muy fragmentada y con abundancia de PYME (con visión más cortoplacista y pocos recursos que frenan la evolución), es más frágil y en un entorno favorable como el actual es el momento de invertir en transformación para tener futuro. Además, decía, “hay factores externos (COVID, vehículo eléctrico, canal online) que llevan a la posventa a un terreno hostil y las empresas tienden a abandonar la transformación.”

 “El consultor parece que es muy teórico, pero sabe lo que viene: aprovechad el buen momento para la transformación y Grupo Peña es un buen partner para ello”.

Cristobal J. Colón

Para ello señaló que es importante trabajar en conjunto con compañeros de viaje que ayuden en los aspectos de inversión, conocimiento y herramientas.

Señaló que es importante trabajar en distintas etapas: Corto plazo (ahora es el momento ideal porque se tienen recursos y se puede reflexionar sobre las estrategias) .Medio plazo (trabajar en optimización de recursos, nuevas actividades, clientes o nuevas inversiones y ámbitos) Largo plazo (asegurando que todo esta ‘ordenado’ utilizando las herramientas y transformándose).

A vueltas con la mano de obra

Hermelo Sánchez, gerente proyectos automoción Overlap planteó su taller basándose en la importancia de la mano de obra para la cuenta de resultados con vistas a intensificar la rentabilidad y planteó casos prácticos de cálculos de costes, horas trabajadas, rendimientos, productividades y aconsejó realizar mediciones “lo que no se mide no se controla y por tanto no se puede analizar y no se puede mejorar, con lo que tiende a empeorar.” Aconsejó también establecer una serie de incentivos variables para compartir la mejora económica.

Mesa redonda de talleres: estrategia cliente

La segunda sesión plenaria fue una mesa redonda en la que Raúl González moderaba a Sergio Sánchez, de Talleres Banderas, Antonio Rubio, de Grúas del Sur, Carmen Vélez, de Talleres Americano y Antonio Fernández, de Talleres Fergón.

En ella se pusieron de manifiesto prácticas llevadas a cabo en esos centros (miembros de las redes EuroTaller, InterTaller o Bosch Car Service) en aspectos como captación, fidelización, control y satisfacción del cliente o gestión de citas, poniéndose de manifiesto la vital importancia de la segmentación del clientes, la proactividad mediante campañas o información sobre el vehículo, el tiempo dedicado al cliente y , especialmente, el uso de herramientas para ello, con softwares especializados o la introducción de las redes sociales para favorecer la visibilidad y recomendación.

 Diagnosis rentable

Francesc Creus, gerente y fundador de Autotecnic presentaba un taller destinado a destacar el importante papel de las herramientas tecnológicas en el aspecto de la diagnosis. Habló de retos tecnológicos:

  • Normativas (provocan disrupciones tecnológicas).
  • Electrificación (la evolución del parque móvil crece exponencialmente); conducción autónoma (tecnología 5G).
  • Información Técnica (las páginas de los constructores aportan información pero hay que saber acudir a ellas)
  • Sistemas ADAS (cada vez más presentes en los vehículos)
  • Telemática (diagnosis on board)
  • Digitalización (permitirá trasformar procesos de trabajo)
  • Diagnosis avanzada con RMI.

La rentabilidad que podamos obtener derivada de la ejecución de nuestros procesos de trabajo, está directamente vinculada con la Optimización de los mismos, siendo la Adaptación Digital de nuestro modelos productivo el factor Clave para alcanzar el objetivo de impactar positivamente en nuestras cuentas de explotación, por eso hay que Cambiar el Chip.”

Francesc Creus

Y señaló que para poder tener éxito ante ellas se hace necesaria la Inversión, Conocimiento y Ayuda (acompañamiento en tareas complejas para optimizar el sistema de trabajo) basándose en la digitalización como paso hacia la rentabilidad en lo que llamó Ecosistema digital. Esto es un conjunto de recursos que cumplen con: Estandarización de datos, Sincronización y vinculación de plataformas, Integración para multiplicar de forma exponencial su aplicabilidad. Se necesitan equipos de diagnosis, de medida e informáticos conectados a internet en alta velocidad; software que maneje RMI (PassThru, etc.), Formación conocimientos y experiencia Just In Time presencial u online; Asistencia técnica que apoye en tareas de reparación más compleja con telediagnosis remota.

 

Vender más y mejor

Remedios Jiménez, consultora de procesos comerciales de posventa, era la encargada de un taller que planteaba a los reparadores asistentes metodologías de recepción activa, siguiendo procesos parametrizados para poder incrementar la venta en la entrada de un vehículo al taller, ya que supone incrementar facturación por orden de reparación y la productividad.

“Hay que fidelizar más al cliente y ofrecerle transparencia de intervención, la tranquilidad de saber que todo se hará con una razón y conociendo el precio, teniendo la seguridad de que el vehículo saldrá en perfectas condiciones.”

Remedios Jiménez

Señaló tres niveles de recepción: sin elevar el vehículo, semi elevado y elevado, en los que al menos hay que hacer siempre el primero y hacerlo en un ratio del 50%. Habló de la importancia de la cita previa para la planificación (señalando como óptimo tener un 70% de las intervenciones con cita previa).

“Si se acorta el plazo de intervención el coche, este sale antes, evita movimientos de coches en el taller y se pueden reparar más vehículos y ello supone rentabilidad”, decía.

Como buenas prácticas señaló seis puntos:

  • Trabajar con cita previa (ventas cruzadas)
  • Dedicar tiempo a los clientes (mayor cercanía, consejo de incrementar relación al menos 15’)
  • Quien vende es productivo (el recepcionista puede ayudar a incrementar horas de trabajo)
  • El entorno de venta es importante (hay que apoyarse en elementos externos que ayudan a tangibilizar las intervenciones: mostrar filtros limpios y sucios)
  • Ser selectivo (no todos los clientes tiene el mismo potencial)
  • Ponerse un objetivo (empezar a hacer cosas que antes no se hacían)

Plan activo

José Antonio Roda, director comercial cerraba el evento diciendo “El siguiente paso empieza hoy: habéis priorizado las palancas con las encuestas y ya desde mañana se lanzarán planes personalizados con los coordinadores digitales. Contad con Peña, porque contamos con vosotros. Es un reto pero juntos lo lograremos.”

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