MANN-FILTER: Liderazgo otorgado por los clientes

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En plena vorágine de Motortec Madrid 2022, Jorge Sala, Ricardo Peris e Irene Pardo tuvieron un momento para charlar con nosotros y comentarnos distintos aspectos del sector, los cambios, las situaciones que atraviesa en base a su experiencia y las sensaciones que se desprenden de su trabajo.
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Motortec Madrid supuso el gran reencuentro con los stands y los protagonistas del sector. El de MANN+HUMMEL (M+H) es un referente, y sus directivos también lo son. Desde luego, muy en especial para nosotros: Profesionales como la copa de un pino, pero también esas ‘caras amigas’ que apetece abrazar (ahora que por fin las restricciones nos lo permiten) en cuanto pones un pie en su ‘casa’ amarilla y verde siempre cuajada de detalles. Jorge Sala, director IAM de MANN+HUMMEL para Europa Occidental, Ricardo Peris, director comercial posventa en Iberia, e Irene Pardo, directora de marketing de MANN+HUMMEL Ibérica tuvieron un momento para charlar con nosotros y comentarnos distintos aspectos del sector, los cambios, las situaciones que atraviesa en base a su experiencia y las sensaciones que se desprenden de su trabajo.

Situación

Buscamos un espacio en su stand para sentarnos un rato con el fin de que nos respondan a una serie de cuestiones planteadas en función de sus distintas responsabilidades. Lo primero que les preguntamos son los resultados del año pasado en la posventa de MANN+HUMMEL Ibérica, (en comparación con anteriores ejercicios 2021 y también 2019) y Ricardo Peris nos explica “El global de la evaluación de nuestras ventas en la marca MANN-FILTER es muy satisfactorio. En 2020, pandemia mediante, nuestra caída no fue muy acentuada, basado todo ello en el comportamiento propio del producto y en el esfuerzo de nuestros distribuidores. 2021 fue un año en el que se recuperaron holgadamente nuestras ventas de 2020 y que ya supuso un crecimiento sobre 2019.“

Señala que las ventas en las marcas FILTRON y WIX FILTERS crecen, de acuerdo a la importante ganancia de cuota de mercado que están obteniendo en su posicionamiento como filtros con excelente relación calidad/precio. E interpreta esos buenos resultados en varios ámbitos: “el primero de ellos es el comportamiento de los productos de filtración, que se han mantenido bastante bien en todos los sectores; el segundo es la creación de diferentes burbujas marcadas por el déficit de suministro de nuestro mercado, que provoca aumentos de stock en nuestros distribuidores, y por el incremento de precios, que también provoca demanda pero que no responde a la actividad del cliente final.”

MANN+HUMMEL: aspectos de liderazgo

Siendo como es una compañía de referencia, y a tenor de los movimientos experimentados, le preguntamos a Ricardo por la posición actual de la compañía dentro del panorama general de la filtración del automóvil en nuestro país. El director comercial de M+H para Iberia nos dice “Primero de todo debemos considerar que el liderazgo que MANN+HUMMEL tiene en el mercado se debe, sobre todo, a la posición relevante que nos otorgan nuestros clientes y distribuidores, tanto en OEM como en OES o IAM. Nuestra presencia es preponderante en todos los ámbitos, empujada por altos niveles de calidad, tecnología y sostenibilidad.  Siempre hablamos de MANN-FILTER como una marca premium para distribuidores premium. Pero tampoco debemos olvidar que ese posicionamiento viene empujado desde abajo por el taller, que desde siempre, ha confiado en MANN por su calidad, gama e imagen.”

A ello, nos amplía, se le añade ahora su presencia en otros ámbitos del mercado más influenciados por el envejecimiento del parque y por una demanda de precios más bajos. “WIX FILTERS y FILTRON responden a esas necesidades dentro de unos requerimientos de calidad adaptados específicamente al IAM”, nos señala Peris.

Pero le pedimos que destaque las ventajas de la compañía respecto a las propuestas con las que conviven en el mercado y afirma “nuestra presencia en todos los sectores -turismo, vehículo industrial, maquinaria de obra pública, maquinaria agrícola e industria- unida a la posibilidad de aportar soluciones en una amplia horquilla de precios, lo que nos da una enorme ventaja competitiva como Compañía especialista en filtración.”

Dificultades

Pese a esa posición, le pedimos que nos cuente las dificultades del mercado de filtración en España desde un punto de vista como fabricante y éstas son similares a las de otros productos “Falta de disponibilidad e incrementos de precios y servicios son las dificultades con las que todos los fabricantes debemos lidiar ahora” ¿Cómo las gestionan? “Solo se pueden afrontar de dos formas, realizando internamente un ejercicio exhaustivo de control de costes, y trasladando la parte restante del incremento de precios al mercado. Desgraciadamente no existen otras posibilidades ni varitas mágicas.”

Necesidades del cliente

En un mercado en dificultades, le pedimos que nos explique cuáles son las necesidades actuales planteadas por los clientes, y si hay mayor interés en productos de rango inferior al premium y nos cuenta “la demanda de productos premium sigue creciendo. En momentos complicados como el actual, el mercado considera las marcas de calidad como valores refugio; no son momentos de experimentar. Además, el incremento del coste de los fletes marítimos ha dificultado la importación de marcas, sobre todo asiáticas. Por lo tanto el mercado premium no solo se mantiene, sino que crece.”

Aún así, nos plantea dos cuestiones, la marcas de segundo rango y las marcas blancas. En sus palabras “se ha producido también un incremento de la presencia, en los últimos años, de marcas ubicadas en un segundo escalón de calidad y de marcas blancas, no provocado directamente por el envejecimiento del parque -al menos por ahora- sino más por la idea de diferenciación en un mercado bastante acaparado por las marcas premium.”

Concentración y cambios

En la distribución de nuestro país ha habido cambios y le preguntamos si ello ha supuesto tener que modificar el modo de atenderles. Nos cuenta “Afortunadamente para nosotros, estructuras matriciales como la de MANN+HUMMEL, permiten una atención global a grandes distribuidores mundiales y europeos, coordinando la actividad local con la central. El cliente debe sentirse atendido y cuidado desde todos los puntos de vista, incluido el geográfico. Los fabricantes en España debemos adaptarnos a lo que, desde hace muchos años, se está produciendo en Europa y el mundo, y Compañías como MANN+HUMMEL tienen experiencia en cómo atender a estos distribuidores, sin perder el plus local.”

Mensajes

En unos tiempos de cambios e incertidumbres, transmitir mensajes claros es fundamental. Le preguntamos a Irene Pardo, responsable de marketing en la compañía ibérica, sobre el mensaje que transmiten, y en qué canales se percibe una mayor escucha y nos dice “Sin duda, el mensaje que la compañía quiere transmitir al exterior está vertebrado en dos ejes que son fundamentales para nosotros y que definen toda nuestra estrategia de negocio: las personas y el medio ambiente”.

Nos cuenta que, en materia de sostenibilidad, la compañía ha puesto el foco en acciones orientadas a que todos los miembros de la organización, clientes, proveedores y talleres conozcan el impacto que su actividad tiene sobre el medio ambiente. Promueven políticas de acción social que contribuyen a desarrollar soluciones innovadoras centradas en las áreas de movilidad limpia, aire limpio y agua limpia. Estas acciones son muy bien valoradas y defendidas por el sector que cada vez se preocupa más por la sostenibilidad y el entorno. Y añade “por supuesto los esfuerzos en materia de RSC de la Compañía cobran más peso, y es que, actualmente, la sostenibilidad es sinónimo de rentabilidad, y en MANN+HUMMEL, ya llevamos muchos años invirtiendo gran parte de nuestros recursos en ello.”

Digitalización

Le preguntamos a Irene si, en estos cuatro años de experiencia en su actual puesto ha percibido un incremento de la digitalización en el sector y qué el papel juegan las IT a la hora de interactuar va a ser más relevante en el futuro y nos explica “En MANN+HUMMEL, la digitalización, actualmente, es un must. Llevamos años trabajando en soluciones inteligentes y en red para el sector de la filtración. Nuestros productos siempre llevan la innovación y la tecnología por bandera. Sin embargo, la digitalización del sector va a otro ritmo y es por eso que a la hora de llegar a nuestro consumidor, seguimos utilizando herramientas más tradicionales. Pero una vez más, el COVID llegó para revolucionarlo todo… y nuestras herramientas de trabajo también. Desde la pandemia el sector se ha digitalizado a marchas forzadas, las ventas online, reuniones online, ferias virtuales… son muchos los procesos que han tenido que digitalizarse para adaptarse a los cambios; no obstante, tenemos que ir de la mano del taller y llegar hasta donde ellos puedan llegar.

Previsiones 2022

Hacemos que Ricardo se aventure a darlos las previsiones de la compañía para este ejercicio y nos dice “estamos viviendo tiempos en los que debemos ir de lo estratégico a lo fáctico, por lo tanto las previsiones a corto plazo son salvar el ejercicio a nivel de amortización del incremento de costes, y esperamos que el mercado nos ayude a ello manteniendo su confianza en nuestras marcas.

La contribución clave de MANN+HUMMEL Ibérica al grupo

Jorge Sala es el director de una de las dos divisiones del grupo en Posventa, tiene bajo su responsabilidad ese mercado en trece países como son España, Portugal, Italia, Francia, Benelux, Reino Unido, Países Nórdicos, Alemania, Austria, Suiza, Grecia, Chipre e Israel. No quisimos perder la oportunidad de que nos diera una pincelada internacional.

La división ibérica

Sala es un gran conocedor de la compañía y los mercados posventa tras 22 años en MANN+HUMMEL (MANN-FILTERS, WIX-FILTERS y FILTRON), por ello, cuando habla de España (donde inició su carrera) lo hace con un conocimiento de causa doble: conoce bien la filial y  también muchas más de diferentes mercados. Cuando le preguntamos el peso de Iberia en el Grupo nos dice “Aunque en Europa Occidental en M+H tenemos una penetración de mercado muy importante, es cierto que Iberia tiene una de las más altas, si no la que más. En ese sentido su contribución al grupo es clave. Lógicamente, mercados como el de DACH (Alemania-Austria-Suiza), debido a su tamaño, son también esenciales en nuestra región.”

También queremos que nos cuente cómo cree que responde nuestro mercado a las circunstancias coyunturales que afectan al sector posventa y sus peculiaridades respecto a las que tienen otros países. Y nos explica “Aunque lo de ‘Spain is different’ sea un tópico, en el caso de la posventa es un hecho. No hay más que referirse a datos objetivos para verlo. El mercado alemán es unas 2,5 veces más grande que el Español. Sin embargo, España cuenta con una densidad de población de 94 habitantes por km2, lejos de la de Alemania, que se sitúa en torno a los 240. Del mismo modo se comporta, por ejemplo, la densidad de parque vehicular. España, tan grande y vacío (vaciado) y verdaderamente atomizado, se convierte así en un territorio muy complejo para la distribución, y especialmente caro. Y éste es un hecho objetivo y diferenciador. Las cuotas de mercado de la distribución son igualmente bajas, y los tamaños de los grandes actores del recambio son tremendamente menores que los de Alemania o Francia, tanto a nivel distribución, como taller.“

Esta especial situación, en su opinión, ha dificultado los grandes movimientos de concentración que se han experimentado en los últimos años en otros países europeos, algo que sin embargo, irá cambiando lentamente. Nos matiza, sin embargo, que “las cuestiones fundamentales del negocio del recambio y las evoluciones del mercado de la posventa son similares, como también lo es la relación entre fabricantes y distribución.”

Revulsivos

Sobre esas tendencias fundamentales de la posventa del automóvil a nivel mundial, le pedimos que nos señale las que van a intensificarse en España y cuáles van a ser más revulsivas en términos de configuración de mercado. Y nos contesta que “las grandes tendencias de la posventa del automóvil, como tales, se verán también en España. Tanto la concentración de actores, fabricantes y distribución, como las tendencias en movilidad, estructura de parque, descarbonización o la tensión en la cadena de suministro ya más a corto plazo, son aspectos que cada vez son mas globales, y llegan a todos los países.”

Admite, sin embargo, que debido a las características geográficas y demográficas de España muchas de éstas vendrán ralentizadas o con cierto retraso frente a otros países europeos, como ya estamos viendo, y pone el foco en el marco jurídico y/o político, que será un catalizador para muchas de ellas, por lo que será esa presión política la que determinará la velocidad final en cada país.

Reducto de confianza

Termina su planteamiento confiándonos que la posventa “es un negocio complejo, con altas barreras de entrada, y francamente maduro y profesionalizado en el caso de España. Pese a los cambios de paradigma que estamos viviendo, la movilidad es una característica inherente al consumidor, cada vez más importante, si cabe. Esto dota al ‘Aftermarket’ de una cierta garantía de futuro estable y de confianza.”

Puedes ver la entrevista al completo en MRyT 427 online, páginas 12 a 18.

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