“No podemos demonizar los cambios y pensar tan rápido que dañarán la línea de flotación de la posventa”

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Entrevistamos a Almudena Benedito, CEO de GiPA y Fernando López, CEO de GiPA España.
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Ambos encantadores, como siempre, Almudena Benedito, CEO de GiPA, y Fernando López, CEO de Gipa España, se presentaron sonrientes y, pese a lo liados que iban en pleno Motortec Madrid, hicieron el hueco necesario para sentarse con nosotros y charlar de lo que más saben: del sector posventa. Esto fue lo que nos contaron.

Toma de posiciones

“En el futuro, sólo podrán reparar los que estén formados y tengan el equipamiento, y por eso es importante el apoyo que les dan la Distribución y los Fabricantes.” Almudena Benedito

Empezamos por preguntarle a Almudena sus impresiones tras tomar los mandos de GiPA y nos contaba que, en los escasos dos meses y medio que llevaba en ese momento al frente de la consultora, no podía estar más contenta “me he sentido excelentemente acogida. GiPA es como una gran familia, los equipos son muy profesionales y tienen un conocimiento de los mercados exquisito, cosa que sabía por mi anterior posición como cliente y, desde mi experiencia en el recambio mi aportación también será la de alguna necesidad específica en algún tipo de producto o de mercado de los que llevaba en Europa.”

Primeros estudios 2022

Ya están en marcha y están en plena organización de las primeras plenarias, puesto que los estudios de conductores han salido ya en Italia, Francia y España. Y están ya elaborando los estudios de canales. Nos cuenta sobre los primeros “los clientes quieren saber, fundamentalmente, si ha habido una estabilización de los cambios en los hábitos de conducción que ya en 2021 se perfilaban, pero tampoco han cambiado tanto. Sí se perciben diferencias entre países en cuanto a ser más ‘pacientes’ a la hora de esperar cita para el taller, porque entienden que hay una saturación en el taller. Hay más citas por internet, aunque aún el 50% son telefónicas. Existe una duda generalizada respecto a la elección de la propulsión de los vehículos en la compra; sí se percibe el recorrido que todavía tiene el motor térmico y que se ha demonizado el diésel: sigue habiendo un parque diésel tremendo que gestionar en Europa. Está claro que hay que prepararse para atender los vehículos eléctricos (es posible que en 2030 o 2035 haya en Europa un 10%), pero el térmico tiene recorrido.”

Perciben en los clientes ganas de eventos y reuniones, aunque el hecho de tener todas las ferias este año (Autopromotec, Automechanika Frankfurt, Equip Auto unido este año al Mondial de l’Automobile) “pone en un brete a los expositores, que a nivel financiero tienen que tener la previsión de gastos”.

“Está claro que hay que prepararse para atender los vehículos eléctricos (es posible que en 2030 o 2035 haya en Europa un 10%), pero el térmico tiene recorrido” Almudena Benedito

Transformar el parque

Le preguntamos a Fernando si en España se mantiene esa tendencia de la que ya nos había hablado de ‘hibridación’ del parque. Y nos decía que en Europa hay tres ritmos en cuanto a las propulsiones: Norte, Centro y Sur. “El ritmo nórdico es el de la electrificación casi por completo, sobre todo Noruega (90% de las matriculaciones es híbrido o eléctrico, ha transformado el parque porque su proceso viene de años atrás). En centro Europa, en torno al 42% tiene un parque alternativo (seguramente este año el 50% de todo lo que se matricule sea híbrido o eléctrico). Y luego está el Sur de Europa: España y Portugal. España va algo más lento de lo que va Portugal, por ejemplo. Es el más lento a la hora de transformar el parque terminamos 2021 con un 34%, empezamos el primer trimestre con el 42% de todo lo que se está vendiendo en alternativo. Pero que haya venta, inyectar parque, no es lo mismo que transformarlo. Necesitamos muchos años de ir cambiando el tipo de propulsión para que tenga impacto en 22,5 millones de vehículos. En 2021 vendieron 800.000 unidades; este año no superaremos los 900.000, y lo que sí vemos es que en el total de las ventas absolutas (importante desde el punto de vista del tipo de piezas necesarias para reparar en posventa), en cuanto a eléctrico/térmico, la nueva propulsión aún no tiene el 0,3 del parque y el térmico es el 99,7%. Aunque llegara a un 2, 3, 5, 7% no va a mover los pilares de la posventa tradicional; lo hará en el periodo de 0-5 años y afectará a las redes oficiales, que va a alargar algo más la captación del vehículo en ese primer estadio temporal, arañándole un poco al mercado independiente.”

Resiliencia del taller

A pesar de eso, López está convencido que, como ha ocurrido hasta ahora en cualquier cambio tecnológico del vehículo, el taller independiente que tenga que atender ese nuevo parque se ha adapta bien y rápido, y por eso no le preocupa por su pervivencia. Aunque matiza “No todos los actores podrán mantenerse, no todos lo harán de la misma manera, ni se equiparán igual; pero, los que se adapten podrán captar vehículos que, sobre el papel, están cautivos ya que, si encuentran alternativa en el mercado independiente, los usuarios dejarán el canal oficial.” Nos habla de la importante labor de las redes de talleres a la hora de apoyar a los reparadores en ese camino hacia el futuro hablando de formación, equipamiento etc., pero explica que sólo un 30% de los talleres electromecánicos, un 9-11% de especialistas de carrocería y pintura están en red (aunque el 50% de los talleres de neumáticos está abanderado), por eso la ‘mortandad’ del taller está en ese gran grupo no abanderado, con un perfil más pequeño y con menos recursos y capacidad de adaptación a unos cambios que, a diferencia de los vividos en el pasado, tienen el componente de la gran velocidad a la que se implantan. También menciona el importante papel de la Distribución ofreciendo apoyo a talleres estén o no abanderados.

“Que haya venta, inyectar parque, no es lo mismo que transformarlo. Necesitamos muchos años de ir cambiando el tipo de propulsión para que tenga impacto en 22,5 millones de vehículos.” Fernando López

Distribución dinámica

En ese contexto de cambio, López decía que la distribución se ha mostrado muy dinámica evolucionando con los tiempos y estando a la escucha de lo que demanda el cliente: formación, equipamiento, información, anticipación, servicios siendo un proveedor 360º, con un ‘product porfolio’ que va más allá de ser un mero ‘transportador de producto’ (que se da por supuesto) y una configuración muy atomizada cercana a su cliente, y apoyándose en los fabricantes “la cadena de valor de la posventa está perfectamente estructurada y funciona bien, aunque sea algo larga y compleja”. Aunque admitía que esa labor supone, cada vez más, un elemento de tensión por el nivel de servicio (algo que, curiosamente, se gestionó bien durante los confinamientos pero que ha vuelto a intensificarse) y las problemáticas derivadas de la falta de suministro y encarecimiento de materias primas, mermando su rentabilidad “antes de la pandemia ya estaban intentando solucionar este problema (no hablo de 2020 y 2021 porque son convulsos) con un dato sencillo de medir: si tienen rutas de reparto. Si las tienen, el distribuidor ha reflexionado sobre ello y tiene una logística más estructurada. Y cada vez hay más distribuidores con rutas de reparto (aunque haya envíos esporádicos o urgencias) y no cometen locuras de ir a un taller 4 veces al día para entregarle 4 bujías. No han aumentado las urgencias y no se han reducido los tiempos medios de entrega.”

IAM a vista internacional

“La cadena de valor de la posventa está perfectamente estructurada y funciona bien, aunque sea algo larga y compleja.” Fernando López

Nos explicaba Almudena que, pese a las ligeras variaciones entre países, “en lo que a la Distribución respecta, y siendo los grupos cada vez más globales, los requerimientos que se le hacen están cada vez más homogeneizados. Y en ellos, es importante el soporte del fabricante: el taller nunca va a estar solo porque los distribuidores están cada vez más cerca del fabricante y éste responde a todos los niveles: logístico, información técnica, marketing, negociación, gama de producto, formación, etc. Y como muchas estructuras de distribución están centralizadas, tienen que ofrecer respuestas válidas para toda la red.”

Evolución, no revolución

Cuando les preguntamos su visión sobre momento complejo que está viviendo el fabricante, Fernando nos matizaba “No sólo el fabricante. El problema de falta de materias primas y encarecimiento, de falta de suministro, de precios, es un mal que afecta a toda la cadena de valor. Y las soluciones a las circunstancias y necesidades serán las que todos los implicados encuentren pactando. Habrá cambios, sin duda, en la relación fabricante/distribuidor debido a la concentración que se está produciendo, pero en España no veo un cambio radical en la estructura actual. Se habló del comercio electrónico, del ‘do-it’, pero (a tenor de la frase ‘para cambiar una cosa se hace por evolución o revolución’) no hay nada que cambie por revolución: Parque, Fabricante, Distribuidor y Taller cambian por evolución, sólo que la velocidad del cambio es más rápida.”

Mensajes y adaptabilidad

Les planteamos los mensajes que se lanzan (generalmente en los grandes medios de comunicación de masas): radicales y algo catastrofistas y generan incertidumbres entre los conductores. Estuvieron de acuerdo, pero consideraban que, pese a todo, los actores del sector sí pueden adaptarse. Fernando lo argumentó así: “El que sepa correr a la misma velocidad que el mercado no sufrirá; el que se quede esperando, se verá arrollado. En Motortec Madrid tenemos grandes ejemplos de empresas que están evolucionado y, de ser pequeñas, se han convertido en referentes. Y lo contrario: otras empresas de renombre no lo han logrado. Se trata de adaptabilidad.

“Siendo los grupos cada vez más globales, los requerimientos que se le hacen están cada vez más homogeneizados.” Almudena Benedito

Ante cuestiones de calado como la movilidad y el ‘car sharing’, aún no podemos medir si es buen o malo para la posventa, pero sí sabemos que respecto a la titularidad del vehículo, en el hipotético caso de que la movilidad compartida se imponga de manera alta, el prescriptor para posventa cambie de ser particular a una empresa: cambiará el interlocutor (quizá se produzca concentración y el taller varíe su ratio de cliente, debiéndose preparar para atender a esas compañías), pero aún es temprano para decir si ese vehículo generará menos euros para la posventa (quizá más, porque se moverá más y habrá que mantenerlo bien -incluso mejor que ahora en determinados apartados para que esté operativo y sea atractivo, aunque haya que analizar las cuestiones de los márgenes para el taller); estoy seguro que habrá talleres que den servicio de movilidad a estas empresas sea cual sea el vehículo. No podemos demonizar los cambios y pensar tan rápido que dañarán la línea de flotación de la posventa.”

“No hay nada que cambie por revolución: Parque, Fabricante, Distribuidor y Taller cambian por evolución, sólo que la velocidad del cambio es más rápida.” Fernando López

Y Almudena añadía: “algunos elementos como los neumáticos o la carrocería -donde habrá que contar con los sistemas ADAS- se cuidarán más, y eso es positivo; lo mismo ocurre con el vehículo eléctrico: las pastillas se usan hasta un 35% más, no hay filtro de aceite ni bujías pero sí otros elementos con un plus de mayor valor de la reparación. En el futuro, sólo podrán reparar los que estén formados y tengan el equipamiento, y por eso es importante el apoyo que les dan la Distribución y los Fabricantes.”

Hay futuro, concluían. Quizá no para todos, pero sí para aquellos que se esfuercen por estar atentos a los cambios y aliarse con los actores de la cadena de valor que también lo estén.

3 CUALIDADES DE FUTURO DE LOS 3 ESLABONES DE LA CADENA DE VALOR, SEGÚN GiPA

Fabricantes

  • Anticipación– No sólo de las necesidades del Distribuidor, sino también del Taller.
  • Logística– El Taller está dispuesto a pagar más pero no a esperar más.
  • Adaptación– Lograr la estructura (con concentración o no) que les permita ser más eficientes.

Distribuidores

  • Valor– Tienen que aportar valor añadido a Taller y Tienda (formación, información, suministro de lo que necesita en el tiempo que lo necesita)
  • Logística– Dejar de cometer algunos errores actuales que son darle al taller lo que pide en lugar de lo que necesita.
  • Rentabilidad– Deben fijarse en su cuenta de resultados y proteger sus márgenes.

Talleres

  • Estar atento- Analizar los cambios del mercado, decidir qué oferta quiere dar, invertir en formación y equipos y ponerlo en práctica.
  • Buscar apoyo– No están solos: tienen en Distribuidor y Fabricante grandes aliados.
  • No tener prisa- No existe la disrupción, hay tiempo de reacción.

GiPA Y SU AYUDA

¿Qué hace GiPA en todo este contexto? GiPA mide el mercado para anticipar. Y lo hace con un gran histórico (desde el 1996 en el caso de España, en 40 países como GiPA y en otros con partners; 200 regiones en total), con lo que sus previsiones son sólidas. Sin tener una bola de cristal, sus estudios y datos de toda la cadena de valor muestran tendencias claras que, combinadas, facilitan una predicción: actividad, cambios de hábitos del conductor, necesidades futuras de tiendas y talleres, productos. Ofrecen marcos de mercado que se proyectan con un margen de error mínimo, y son sus clientes los que deciden cómo posicionarse, pudiendo encargarles ampliaciones de determinadas tendencias.

Tienes el reportaje completo en este enlace, en las páginas 26 a 29.

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